Лідогенерація для IT- компаній за допомогою інструментів Outbound маркетинга
Компанія BA Geo вже понад 3 роки активно співпрацює з IT-компаніями надаючи їм аутсорсингові послуги лідогенерації з такими інструментами Outbound маркетингу як:
• Email outreach;
• Linkedin лідогенерація;
Найефективнішим з них ми вважаємо інструмент Сold Email завдяки широкому охопленню цільової аудиторії за допомогою автоматизованих інструментів пошуку, верифікації та розсилок песоналізованих ланцюжків повідомлень, а також відсутності нав'язливості на противагу холодним дзвінкам і навіть з Linkedin лідогенерацією.
Одним із важливих показників експертності в даній галузі у команди BA Geo ми вважаємо наші показники по даному маркетинговому каналу у 2023 році для продуктових, аутсорсингових та аутстаффінгових IT-компаній.
Open Rate - 60-70%
Click Rate - 30-40%
Reply Rate - 5-7%
Unsubscribe – менше 5 %
Bounce Rate – менше 3%
Якщо це виразити в кількості відправлених листів розсилки то отримаємо такі результати :
Як починати нашу співпрацю :
STEP 1 – проводимо зустріч-знайомство де обговорюємо умови та результати нашої співпраці ;
STEP 2 – заповнюєте анкету яка значно наблизить нас до маркетингової стратегії Вашої компанії.
STEP 3 – проводимо зустріч для обговорення та оцінку плану дій, етапів, уточнення маркетингової концепції, затвердження ICP та інші важливі деталі.
STEP 4 – підписуємо договір та починаємо працювати.
Що потрібно для отримання максимальної ефективності Email Outreach.
Перед початком розсилки зробити 3 кроки :
-
Налаштувати та підготувати домен та акаунти відправника для аутентифікації з різними поштовими сервісами ;
-
Пропрацювати маркетингову стратегію включаючи конкурентів та успішних покупців;
-
Узгодити ICP та особливості цільової аудиторії
Якщо не виконати ці прості етапи, кожний яких складається з проміжних пунктів то можливо не тільки не отримати бажаний результат, а і нашкодити майбутній роботі з цим маркетинговим каналом.
Щоб швидше та якісніше генерували лідів під час нашої роботи ми робимо 5 основних дій :
-
Формуємо декілька гіпотез і тестуємо їх на реальних коротких розсилках;
-
Проводимо AB-тестування написання листів для кожного ICP;
-
Максимально спрощуємо етам розсилки гіпотез уникаючи деяких метрик для отримання більш прозорого результату;
-
Маємо посаду SDR для пре-кваліфікації отриманих лідів та прискорення їх конверсії;
-
Глибоко персоналізуємо листі для кращої конверсії;
Наприклад на скріншоті нижче за допомогою можливостей Woodpacker опрацьовано одну з гіпотез розсилки:
Якщо гіпотеза має хорошу відкритість по галузі (у нас для IT-компаній 60-70%) і Reply Rate більше 5% - то гіпотеза є успішною і вона береться в розсилку.
Важливість Сall to Action та лід-магнитів
Однією з найважливіших умов успішної роботи маркетингового каналу Cold Email є наявність підготовлених компанією замовника маркетингових лід-магнітів, на яку будуть направлені CTA для ознайомлення потенційного клієнта з брендом замовника та формування його інтересу та довіри до нього.
Це можуть бути відгуки реальних клієнтів та послів бренду замовника, нагороди та сертифікати, релевантні товари що просуваються, мотиваційні сторінки на сайті або ролики на Ютуб-каналі, корисні ресурси для скачування, відгуки в Сlutch, Upwork, Behance і багато іншого.
У сучасному маркетингу де спам - розсилок з кожним днем буде все більше (включаючи автоматичну роботу AI) це є одним із важливих інструментів для прогріву лідів та швидкого рішення замовника щодо відповіді на листи та придбання товарів чи послуг.
Також для ухвалення рішення клієнтом як СTA можуть використовуватися підписки на тематичну розсилку компанії, перегляд персональних річних тарифів, придбання пробної версії продукту, заповнення форм зворотного зв'язку або отримання персональної знижки … варіантів тут багато.
Компанія BA Geo завжди з радістю надасть консультацію та рекомендацію з цього питання та разом з відділом маркетинга замовника пропрацює цей важливий інструмент підвищення конверсії лідів.
Для якісних взаємодій з потенційними клієнтами в команді BA Geo є посада SDR (Sales Development Representative) основним обов’язком якої є крім створення ланцюжків писем та формування гіпотез також вибудовування відносин з потенційними клієнтами та кваліфікація їх в MQL або SQL залежно від якості ліда.
Що таке «кваліфікований лід» за який Ви платите?
Одним із важливих етапів для отримання результатів роботи команди BA Geo є робота з лійкою продажів.
У кожній компанії є свої особливості воронки продажу, тривалість руху в ній лідів та задіяні співробітники.
Перехід на кожен наступний крок воронки аж до закриття угоди – це окрема дія за яку відповідає окремий співробітник/підрозділ.
Існує важливий поділ лідів на MQL і SQL - де перший це маркетинговий лід Marketing qualified lead, а другий це Sales qualified lead, який також прив’язаний до кроків Воронки продажу.
На етапі Awareness відбувається ознайомлення потенційного клієнта з компанією та її продукцією – за цього клієнта відповідає відділ маркетингу. На цьому етапі при роботі каналу Cold Email ми отримуємо самі різноманітні відповіді від потенційних клієнтів. Є такі які чітко зрозуміли про що листи, що прийшли до них, а також ті які не розібралися в продукті або сервісі що пропонується і можуть ставити уточнюючі питання.
Наприклад:
Ваша компанія займається розробкою мобільних додатків “під ключ” або спеціалізуєтесь тільки на прототипах?
Приведена вище відповідь на лист розсилки є маркетинговою, і даний лід поки що все ще на етапі воронки Awareness і не відноситься до кваліфікованого MQL. Тобто він начебто і виявив інтерес до компанії, але його ще не можна кваліфікувати як "вашого ліда". Він потребує подальшого прогріву для руху по воронці, або зупинки та видалення.
Після підтвердження, що потенційний клієнт правильно зрозумів чим займаєтеся компанія і він є релевантним лідом, йому вже можна присвоїти статус MQL і посунути далі по воронці.
Залежно статусу залучення даного MQL або його зупинці у воронці його потрібно або додатково прогрівати - а значить підключити до технічної, новинної і т.д. розсилки компанії або якщо він вже готовий спілкуватися з представником компанії, то передавати до відділу продажів присвоюючи статус SQL.
Додатковим прогріванням MQL - займається відділ Маркетингу замовника;
Роботою з SQL - займаються кваліфіковані Sales Manager з відділу продажів, подальші дії яких буде пітч, sales-кваліфікація по BANT та ін.
Компанія BA Geo вважає виконанням своїх зобов'язань по Email outreach це передачу до відділу Маркетингу або Відділу продажів замовника ліда якому присвоєно кваліфікацію MQL.
Також це можуть бути ліди, що підписалися на розсилку або почали користуватися пробною версією програмного забезпечення, заповнили форми зворотного зв'язку на сайті та інші дії, залежно від CTA, позначених у розсилці та домовленостей з замовником.
Залиште ваші данні,
і ми з вами зв'яжемося найближчим часом